Las ferias internacionales son importantes herramientas de comercialización. Resultan ser como grandes escaparates publicitarios y nudos de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta.
Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta personalizada.
Existe una feria adecuada para cada producto. El sitio http://elistas.egrupos.net/lista/buscaferias es un buscador de ferias internacionales que puede resultar muy útil a la hora de tomar una decisión. Contiene mucha información y posibilita la búsqueda por países, por sector, por fecha y/o por nombre del evento.
En una exposición intervienen todos los elementos del negocio. La empresa presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa.
Las principales ventajas de las ferias:
-El cliente viene a ver la empresa.
-El cliente viene a escuchar.
-Podemos encontrarnos con importantes directivos.
-Se puede reducir la exposición a lo esencial.
-Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
-Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
Los objetivos de una feria internacional con los que se contribuyen son:
-Introducir nuevos productos.
-Reforzar la imagen de la empresa.
-Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
-Amarrar el proceso de venta.
-Vender directamente.
-Reafi rmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
-Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes.
-Estudiar la concurrencia.
Se pueden distinguir varios tipos de exposiciones:
-Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o multisectorial, abiertas a los profesionales como al gran público.
-Los salones especializados, reservados a los profesionales.
-Los congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la información que hacia la comercialización.
Las ferias corresponden a una estrategia diferenciada, con una política de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en un mercado extranjero.
A partir del momento en que una firma se internacionaliza, las ferias internacionales pueden revelarse como una herramienta privilegiada de promoción, ventas de penetración o de estudio de mercado, en cuanto a mentalidades y aptitudes.
La presencia en las mismas tiene que estar apoyada con medios, como documentación y catálogos en lengua extranjera, una fuerza de venta competente y disponible y un canal de distribución eficaz. Organizar una participación en una feria no es asunto fácil; de ahí que tengamos que hacer un check list para no olvidar ningún detalle.
El balance de la exposición debe ser reflejado en un amplio informe donde se sinteticen todas las informaciones recogidas y explotables sobre el plan de marketing, sobre la competencia, nuevos concurrentes, nuevos productos, nuevos servicios, la política y estrategia de precios, la distribución y la comunicación, así como una información detallada sobre el mercado y sus nuevas necesidades, sus comentarios favorables o desfavorables, el proceso de decisión de compra, el número de contactos formales establecidos y las ventas realizadas.
Fuente: El ABC del Comercio Exterior - Guía de Capacidades Gerenciales - Mincetur
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