Los negocios exitosos tienen una cosa en común: enfoque en los clientes. Eso significa saber quiénes son tus clientes, dónde están, cuáles son sus necesidades y percepciones, cómo comunicarte con ellos y cómo atraerlos. Eso, en esencia, es la base de la mercadotecnia.
Desafortunadamente, pocos negocios hacen un trabajo adecuado de mercadotecnia. Muchos confunden esta disciplina comercial con la publicidad y gastan recursos valiosos en su actividad de generación de prospectos, sólo para después preguntarse la razón de no poder incrementar las ventas o atraer más clientes.
Todo su negocio tiene que estar enfocado en ofrecer productos, servicios y comunicaciones que atraigan clientes, los satisfaga y los haga volver una y otra vez. El negocio vive y muere según la habilidad para atraer y satisfacer a los clientes.
El fundamento de su estrategia de mercado es una comprensión clara de sus clientes incluyendo quiénes son, dónde están, cómo piensan y cómo se comportan.
De manera más formal en términos de investigación de mercados, la forma de conocer el perfil de los clientes se hace a través de la demografía y la psicografía.
Demografía
La demografía es la descripción objetiva de las características directamente observables que describen a individuos u organizaciones, son los hechos tangibles que identifican y describen a sus clientes y prospectos.
La demografía de los individuos incluye:
• Edad
• Estatus laboral
• Ubicación
• Género
• Educación
• Raza
• Ocupación
• Estado civil
• Grupo Étnico
• Ingresos
• Estatus familiar
• Características físicas
En el caso de clientes que son negocios o comercios, ten en mente que una persona o grupo de personas, no un negocio, toma las decisiones de compra. Esto significa que incluso, si vende a un negocio, debe enfocarse primordialmente en los tomadores de las decisiones de compra de ese negocio.
Es a estas personas que toma las decisiones a las que necesita identificar, dirigir y enfocar sus actividades de mercadotecnia. Sin embargo, también deberás considerar factores adicionales derivados de la demografía de la organización. La demografía de las organizaciones incluye:
• Industria
• Línea de producto
• Tamaño de negocio (ventas, número de empleados, etc.)
• Tipo de negocio (fabricante, distribuidor, minorista, etc.)
• Ubicación (oficinas centrales y sucursales/ubicaciones de operación)
• Alcance geográfico del negocio (local, regional, nacional, internacional)
• Situación financiera del negocio (ingresos, rentabilidad, influencia, etc.)
Psicografía: Percepciones y Comportamiento del Cliente
La psicografía es el estudio de las percepciones, actitudes, sentimientos y preferencias de los clientes. Es entender lo que piensan, cómo trabaja su mente, y cómo afecta eso a su comportamiento, especialmente en las decisiones que toman.
Al observar el proceso de decisión de compra de sus clientes, desarrollará la perspectiva necesaria para dirigir su estrategia de mercado.
Lo que el cliente percibe, sea correcto o no, es real para esa persona. En efecto, la gente tiene dos mentes: la consciente y la inconsciente. La mente consciente es racional y lógica. La mente inconsciente es emocional e irracional, busca satisfacción. Las decisiones de compra son en realidad tomadas por la mente inconsciente. La mente consciente después ofrece la razón objetiva que justifica la compra.
La investigación de mercados debe ser objetiva para ser valiosa. Es un error asumir que los clientes piensan y se comportan de la misma forma que usted lo hace.
Aunque no puedes eliminar por completo tus prejuicios, puedes al menos estar consciente de ellos y forzarse a ser objetivo. Haz lo posible por hacer una investigación de mercados cada vez más sólida, nunca sobrará saber cada vez más sobre tus clientes.
* E-Myth Worldwide
El autor es Director Ejecutivo de E-Myth Spanish www.e-myth.com nhauff@e-myth.com
Fuente: Mundo Ejecutivo
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