Un arándano animado se mueve de un lado al otro en las pantallas de más de 50 millones de televidentes, en Inglaterra. Mientras el fruto salta graciosamente, se escucha una voz que recuerda las propiedades antioxidantes del arándano y aconseja al espectador incluirlo en su dieta diaria.
Tres meses estará al aire esta publicidad en la televisión inglesa y forma parte de una campaña de marketing que estratégicamente diseñó la organización Blueberries from the South (Arándanos desde el Sur).
A través de esta entidad, un conjunto de empresas argentinas, chilenas y uruguayas que producen y comercializan esa fruta promocionan el consumo de arándanos de sus clientes del hemisferio norte durante todo el año.
Este es un ejemplo de las estrategias que las empresas argentinas que comercializan frutas desarrollan con el fin de aprovechar al máximo las ventajas que presenta la contraestación respecto de los países del hemisferio norte. Son denominador común de estas estrategias la creatividad, el esfuerzo conjunto y la inversión.
"No posicionamos una marca. Promovemos el consumo de arándanos y, después, bajo ese paraguas, cada uno promocionará su marca particular." Así explicó la función de Blueberries from the South Jorge Pazos, integrante del Comité Argentino de Blueberries, entidad que desde hace dos años participa de este programa.
"Queremos reposicionar el arándano argentino en el mercado norteamericano", comenta. El propósito es aumentar la confianza en la fruta argentina teniendo en cuenta que hay nuevas zonas de producción en el mundo que compiten por la misma ventana de exportación. "Esto implica desarrollar un programa de calidad implementado junto con las asociaciones de productores y una mejor estimación de la oferta que permita sostener mejor el precio a lo largo de toda la temporada", indica.
Trabajar de manera asociada es fundamental para potenciar la relación con los clientes externos, ya que el 90% de la producción de arándanos de la Argentina está destinada a la exportación.
También a través de una intensa campaña de publicidad fue que a principios de los años 90 los productores de palta, un fruto hasta ese momento exótico para los argentinos, empezaron a difundir su consumo en el país. "Se hizo una campaña de información acerca de las virtudes de las paltas para la salud, a médicos cardiólogos, endocrinólogos, dietistas y nutricionistas. Se les hicieron llegar carpetas con información científicamente respaldada, destacando que los aceites de las paltas son monoinsaturados y tanto o mas beneficiosos para la salud que el aceite de oliva", explicó Horacio Frías, presidente de Guayal SA.
La experiencia despertó el interés de otros países productores. De esa manera la Argentina fue uno de los miembros fundadores de la Avocado Marketing and Promotion Working Group, formada por Israel, Sudáfrica, España, Kenya, México, Colombia, Brasil, Perú, Chile y la Argentina. Los miembros estiman la futura cosecha de su país y el inicio y fin de sus exportaciones. Luego, cuando empiezan a exportar, los días lunes informan por e-mail, a todos los miembros del grupo, la cantidad de contenedores embarcados en la semana anterior.
El marketing no es la única estrategia para aprovechar al máximo las ventajas que da la contraestación en el comercio de frutas y hortalizas con el hemisferio norte. La alternativa que eligió Dapack Bio para hacer viable la exportación de frambuesas a Europa fue la formación de un joint venture con empresas de capitales serbios. "Al ser productor primario, uno tiene que fusionarse para poder lograr los precios competitivos y alternativa de empaque y logística", explicó David Sánchez, uno de los socios de Dapack Bio.
Sánchez fundó la empresa con otros cuatro productores argentinos. Con ellos tiene una unidad productiva de 20 hectáreas. Para facilitar la exportación a Europa del Este, se asociaron con empresas serbias para que financiaran los gastos de logística, entre ellos la instalación de una planta de procesado IQF que permite congelar cada fruta individualmente, manteniendo su sabor, forma y todas las propiedades que posee no bien cosechada. La frambuesa tarda 60 segundos en llegar a 36 grados bajo cero.
"La tonelada de frambuesa ronda los 3600 dólares. La inversión requerida para su producción son 720.000 dólares por unidad productiva", comentó Sánchez, que se mostró optimista respecto de las posibilidades del negocio. En cinco años planea tener cinco unidades productivas gracias a los ingresos por exportaciones y el joint venture que crearon para estos fines.
*Inés Peláez
Directora de ProFrutal
http://www.profrutal.com.ar/
Fuente: La Nación
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