Portal de Comunidad Empresarial - Casos de éxito empresarial | Pymex

Estimado Mario, Para entrar al mercado Britanico exitosamente (Londres, por ejemplo), es necesario visitar personalmente a los posibles distribuidores o cadenas de supermercados. La razon de la visita personal es para establecer confianza entre la empresa productora o vendedora y la empresa distribuidora o supermercado, como primer paso. Esta necesidad se debe a que existe un miedo a lo desconocido de paises lejanos (Peru) donde no se conoce la calidad de sus procesos de produccion de alimentos u otros. Por el momento Peru no es percibido como un pais desarrollado y esto desafortunadamente se asocia a productos de baja calidad, digamos que la percepcion de Peru como marca de calidad aun no esta cimentada. Si a esto le sumas que en el pasado ha habido noticias sobre enfermedades (colera) que han aparecido en Peru, pues la percepcion no suele ser muy positiva inicialmente, sin embargo, afortunadamente puede cambiarse con un enfoque adecuado durante el proceso de prospeccion y venta. Por otro lado, Peru es un pais admirado por su cultura milenaria y eso genera aceptacion y respeto por sus productos. La manera de crear marca de pais, y por tanto de sus productos es creando confianza, en este caso en las empresas Britanicas. Ellas normalmente tienen ganada la confianza del consumidor ya que existen muchas regulaciones que las obligan a ofrecer productos con determinados estandares de calidad (esto no necesariamente que se vendan solo productos premium, sino tambien productos baratos con estandares menores dirigidos a mercados de poco poder adquisitivo). Normalmente en una visita de presentacion de tu producto es necesario mencionar tiempo de entrega, tiempo y estandares de produccion, empresas competidoras del distribuidos que venden tu producto (si seran ellos los distribuidores exclusivos o no), presentaciones o cantidad de entrega, empaques, estandares y caracteristicas organolepticas que tiene el producto, precio y dejar una muestra para que los laboratorios sensoriales de las empresas los prueben. En algunos casos tambien es necesario presentar un analisis de mercado realizado en el Reino Unido para demostrar que el producto tiene potencial, especialmente si es un producto totalmente nuevo y que no tiene equivalente en el mercado. Es importante recalcar que si el vendedor es Britanico, entonces la confianza del distribuidor o supermercado se incrementa dramaticamente. La razon es muy sencilla. Primero, el vendedor Britanico tiene conocimiento sobre las regulaciones alimenticias generales del Reino Unido, por tanto es un filtro de productos extranjeros de mala calidad, y esto ahorra trabajo y riesgo al distribuidor o supermercado. Segundo, ante cualquier problema que surgiese en el proceso de venta y post-venta, el distribuidor sabe que puede demandar legalmente al vendedor Britanico con mas facilidad y por ende obtener una compensacion economica. Una vez que se deja la muestra, entonces simplemente queda esperar. Normalmente en una o dos semanas te indican si estan o no interesados en tu producto o a veces, te solicitan envies una nueva muestra con determinados estandares o caracteristicas organolepticas. Una vez que el producto es aceptado, entonces te hacen un primer pedido donde debes establecer el tiempo de entrega (y respetarlo!). Desafortunadamente los distribuidores o supermercados Britanicos son bombardeados constantemente con mensajes de correo electronico de productos maravillosos de muchisimos paises, y a la hora de surtir el pedido, simplemente los vendedores extranjeros no envian las muestras o pedidos en el tiempo acordado. A la larga esto crea una mala reputacion en la empresa productora, en la imagen de marca del pais y en sus productos. Por tanto, los distribuidores o supermercados Britanicos normalmente solicitan ser visitados personalmente. Hace algun tiempo tuve una experiencia con una empresa de otro pais Latinoamericano que vende pulpa de frutas tropicales pasteurizada y congelada. Me enviaron las muestras, visite a las oficinas centrales de diferentes cadenas de supermercado y aceptaron la calidad del producto con algunas modificaciones. Tambien hicieron el primer pedido, sin embargo, el productor de pulpa decidio que ya no queria introducirse en el mercado Britanico y por lo contrario, prefirio vender su produccion al mercado Americano que estaba mas cercano. Al anyo siguiente el mercado Americano entro en crisis, los competidores de sus productos aumentaron notablemente y tuvo que reducir considerablemente sus precios para vender. Por tanto, decidio que queria otra vez intentar vender en el mercado Britanico. Sin embargo, los supermercados Britanicos recordaron su falta de fiabilidad al hacerles perder tiempo y la empresa no fue aceptada nuevamente como proveedora, por lo menos no con la misma razon social. En general en la Union Europea te pueden solicitar diversos tipos de estandares de calidad o certificaciones (organic, fair trade, carbon neutral, etc). La mayoria de ellos los puedes obtener en Peru, pero otros es necesario realizarlos en laboratorios Britanicos reconocidos. En el caso del Sacha Inchi, tal vez sea necesario que realices analisis en un laboratorio Britanico para que corrobore lo que los laboratorios de Peru han encontrado en cuanto a los niveles de EPA y DHA, ademas de la inocuidad del aceite para consumo humano. Sin embargo, para vender nuevos productos alimenticios hay diferentes maneras y es posible adaptarse a la legislacion vigente o enfatizando lo que el producto tiene o no. Pero para realizarlo probablemente necesites tener una empresa en el Reino Unido o un distribuidor que conozca la legislacion local, este dispuesto a tomar el riesgo (ya que puede ser multado) y sepa canalizarla milimetricamente a los mercados correctos. Recientemente hice un estudio sobre el mercado de estevia en la Union Europea. Por ejemplo, aqui esta prohibida para consumo humano (no le quieren dar estatus de nobel food debido a que aparentemente hay un lobby muy fuerte de empresas europeas que producen aspartame y que obviamente se veran afectadas si se autoriza la venta de estevia para consumo humano), a pesar de que en USA la FDA la ha aprobado hace ya algunos anyos. Sin embargo, ayer compre estevia en el Reino Unido de manera legal. Sabes donde existe el mas alto grado de muerte por enfermedades cardiacas en Europa, digamos "el hombre enfermo" de la Union Europea? Desafortunadamente, Escocia en el Reino Unido, ya que hay poca produccion de frutas y vegetales y los alimentos que se comen aqui son elaborados tradicionalmente con un alto contenido de grasa animal. Por esta razon productos saludables, naturales (organicos o no organicos) tienen buena aceptacion. Y si son alimentos nuevos o exoticos (provenientes de paises lejanos al Reino Unido) son recibidos con bombo y platillo. Por ejemplo, recientemente, los periodicos publicaron muchas noticias sobre el pineberry (fruta que parece fresa, pero de color blanco con semillas rojas y que sabe a pinya). Tambien los huevos de avestruz estan siendo actualmente portada de muchos periodicos. Si quisieras charlar mas sobre la manera de vender Sacha Inchi en el Reino Unido y Europa, no dudes en enviarme un mensaje interno para charlar por Skype o en otro software colaborativo (en caso de que sea necesario hacer alguna presentacion en power point). Saludos cordiales, Andrew